Giovanna Fusco Ogni giorno ci troviamo a dover fare delle scelte, a volte molto difficili, altre più semplici. Pensiamo all’offerta di un nuovo lavoro, molto allettante, ma che ci costringe a doverci trasferire dall’altra parte del mondo; oppure alla necessità di pianificare le nostre giornate tra vita privata e professionale; o ancora, alla difficoltà di scegliere il mutuo più conveniente per comprare una casa. Siamo esseri umani e cittadini, parte di una comunità che vive di queste problematiche e che spesso preferisce continuare la propria routine abitudinaria piuttosto che optare per il cambiamento.
Di cosa abbiamo bisogno per andare oltre e liberarci dalle indecisioni? Di un “pungolo”, di una lieve spinta, di un nudge, termine cui fanno riferimento l’economista Richard Thaler e il giurista Cass Sustein nel libro “La spinta gentile”.
Nel marketing questo concetto sta ad indicare tutte le strategie messe in atto per stimolare un consumatore a compiere delle azioni o ad adottare determinati comportamenti. Un nudge, però, non è un ordine o un’imposizione, ma piuttosto una sollecitazione che ha l’obiettivo di aiutare, non di penalizzare, e questo avviene creando il corretto contesto psicologico.
Il nudging è stato applicato a diversi settori, da quello sociale, per far sì che i cittadini rispettino determinate regole, al digitale. In quest’ultimo caso l’intento è mostrare gli stimoli sottoforma di scelte convenienti: la forza del nudge marketing sta proprio nella forza emozionale, non in quella razionale. Istintivamente, quasi senza sforzarci, accade che si prenda la decisione migliore perché più auspicabile in un determinato momento.
Il digitale rappresenta oggi un campo molto vasto ove l’utente si trova di fronte a tante differenti offerte e non sempre riesce ad attuare delle scelte: ecco che i nudge giungono in suo aiuto, tentando di catturarne l’interesse. Una delle tecniche del neuromarketing più usate è quella di giocare sulla scarsità, rendendo un’offerta quanto più desiderabile perché limitata.
Prendiamo in considerazione Booking: quante volte ci troviamo, nel dover scegliere una camera, di fronte ad un annuncio che ci mostra che la disponibilità sta per terminare? Secondo il principio di scarsità tutto ciò che stiamo per perdere ci appare più desiderabile.
Ora soffermiamoci su un e-commerce, ricordando che un navigatore è per sua natura indeciso e tende a procrastinare l’acquisto, per poi procedere all’azione quando vorrà. Il principio prima spiegato potrebbe dunque essere una buona soluzione, ma senza mettere pressione o ansia all’utente, altrimenti l’effetto sarà distruttivo. Come?
- Includendo un timer con countdown sulla pagina prodotto.
- Proponendo sconti per un periodo di tempo estremamente limitato, attraverso offerte lampo.
- Offrendo uno sconto o la consegna gratuita solo per un determinato periodo.
- Se si dispone di prodotti limited edition, specificandone il numero, ad esempio: “Vendo soltanto 10 pezzi di questa borsa.”
Mettiamoci sempre nei panni di chi visita il nostro sito: navigheremmo in un e-commerce confuso, esteticamente poco accattivante, difficile da consultare e con una miriade di informazioni? Grazie ad un layout semplice, strategico e intuitivo, adoperando alcune delle tecniche sopra citate, si potrebbe convertire un comune navigatore in un potenziale acquirente.
La clientela va rispettata, non pressata né confusa; ci dev’essere una sollecitazione, per l’appunto gentile, funzionale, che però lasci sempre l’utente libero di scegliere e che lo faccia quindi nella piena consapevolezza di aver optato, tra alternative magari aggressive, per quella che rispetta di più la sua personalità.
