Ottimizzare il rapporto costo-benefici: il potere del Referral Marketing.

Oggi ti parlerò di un metodo efficace e poco dispendioso per raggiungere nuovi clienti: il Referral Marketing. Bene, partiamo da questo assunto ma contestualizzando l’argomento, altrimenti sarebbe troppo facile, no?

Pensiamo a una situazione tipo: decido di andare a cena fuori con il mio ragazzo e, per prevenire rischi e per ottimizzare i tempi, do un’occhiata su Tripadvisor per consultare recensioni e feedback che possano agevolare la scelta. Opto per un locale davvero carino esteticamente, dalle portate invitanti e dai prezzi sicuramente competitivi. Sembrerebbe troppo bello per essere vero e, attenzione, non finisce qui: anche il personale è garbato e professionale. Mi sembra assolutamente perfetto!

Così, il giorno dopo, ne parlo bene con le mie amiche le quali, nel fine settimana successivo, scelgono esattamente quel ristorante con i rispettivi compagni: il locale, con solo qualche giorno di distanza, senza nemmeno investire in pubblicità, acquisisce nuovi clienti soddisfatti. Io, Giovanna, diventerò così il cosiddetto Refferer, un marketer spontaneo, onesto.

Quasi l’80% degli italiani afferma che rivolgersi a parenti, amici o persone affidabili sia il miglior modo per ricevere consigli veritieri. Oggi c’è profondo scetticismo nei confronti della pubblicità, vista come mezzo di comunicazione ingannevole; ma una persona di fiducia, a cui teniamo, sicuramente non ci mentirebbe mai. Qual è, dunque, il più grande vantaggio di questa tecnica? Che tutto dovrebbe avvenire in maniera spontanea e organica.

D’altronde, se ci pensiamo, il desiderio di comunicare esperienze piacevoli e gratificanti agli altri è qualcosa di insito nella natura umana, nella psiche: e allora perché non sempre funziona? Proviamo ad azzardare delle motivazioni:

• non hai pensato a creare qualcosa che abbia un reale valore per l’utente;
• non è esplicitato il motivo per il quale dovrei usufruire del tuo prodotto/servizio;
• la mancanza di un piano strategico che possa aiutarti nella promozione.

Ti indico, invece, alcune ragioni per le quali è importante far uso di uno strumento così efficace.

1. PUNTA SULLA FIDUCIA: se non ci fidiamo di qualcuno, difficilmente concluderemo l’acquisto. Ma la fiducia è estremamente complessa da ottenere e non sempre le cose vanno come sperate. Non solo, le aziende sono consapevoli che oggi un consumatore, prima di procedere, si informerà tramite le proprie piattaforme social, attraversando un percorso lungo e non sempre con esito positivo. Il Referral Marketing può aiutare ad accorciare il tragitto; infatti, la presentazione di un prodotto o un servizio avviene da parte di persone che conosciamo, di cui ci fidiamo, di cui non dubiteremmo.
2. HA UN VANTAGGIO ECONOMICO NON INDIFFERENTE: ebbene sì, stiamo parlando di una delle tecniche più vantaggiose ed economiche in assoluto. Si rivolge infatti a clienti fedeli e già acquisiti, facendo uso, tra l’altro, dei canali di cui già si dispone, semplicemente ottimizzandoli e incrementandoli. Non mantiene così basso soltanto il costo per acquisire un nuovo cliente, ma permette di aumentare notevolmente i guadagni migliorando la retention.
3. TARGET CONOSCIUTO: rivolgersi ad un target mirato, che si conosce bene, è il primo ma importante passo per ottenere risultati. Non è raro, infatti, sprecare soldi in inserzioni o pubblicità a causa di una mancata individuazione dei destinatari. Col Referral Marketing, al contrario, il pubblico lo si conosce bene e ciò consente al messaggio di essere diffuso con maggiore efficacia.

A questo punto, come farne uso per invogliare i potenziali clienti a divenire portavoci del nostro marchio?

• Pensa a un piano strategico attraente e che dia un beneficio: una delle pratiche più apprezzate dai potenziali clienti, è quella di ricevere un omaggio, un vantaggio. Ad esempio, pensa alle newsletter: quante volte hai invogliato qualcuno ad iscriversi promettendo in cambio qualcosa? Hai necessità di reperire dati attraverso un questionario? Pensa al tempo che l’utente spenderà nello scriverlo; ha dunque bisogno di una motivazione (a meno che non lo faccia spontaneamente). Potresti offrirgli un template, una guida, uno sconto sul prossimo prodotto o servizio che acquisterà da te.
• Rendi semplice la condivisione sui social: ogni azione va in qualche modo incoraggiata e, per farlo, potresti inserire un chiaro invito all’azione, ovunque tu sia presente. Sul tuo sito, sui tuoi canali, sui biglietti da visita, o anche nel tuo negozio fisico. “Grazie per aver acquistato il prodotto X da me: nel ringraziarti per la fiducia, ti invito a condividere le tue foto o i tuoi video sui canali social menzionando le nostre pagine.” Potrebbe essere un esempio.
• Investi nell’Influencer Marketing, ma fatto bene: gli influencer, se scelti nel modo giusto, possono essere fondamentali nell’aumentare il passaparola; è importante, però, valutare coerenza con settore e target di riferimento. Rivolgiti a professionisti di Influencer Marketing che sappiano aiutarti e guidarti.
• Analizza sempre i dati: sapevi che Google Analytics dispone di un’intera sezione sui Referral? Consente di identificare la presenza di link esterni e siti che ti citano. Sulla base di tali dati è possibile studiare il piano più adatto per acquisire maggiore traffico.

In un mondo chiassoso, mai sottovalutare il potere del passaparola: resta sempre uno dei maggiori strumenti di marketing.