Neuroscienze e digitale: la sinergia perfetta per migliorare il tuo e-commerce.

Se ad ogni nostra domanda equivalesse una risposta precisa e razionale non avrebbe senso ragionare. Ciò che rende ogni nostro pensiero difficile da comprendere ma degno di essere analizzato a fondo è la capacità di provare emozioni.  

E ciò avviene anche online: una volta che ci imbattiamo su un e-commerce, saremo attratti dalla sua veste grafica, dai prodotti, dal layout, dal copy e tutto ci condurrà a effettuare delle azioni, anche inconsce, ma naturali. Dovremmo essere una sorta di “veggenti del web”, che predicono i movimenti dei navigatori online, per poter anticipare le loro mosse e i loro pensieri. Il Neuromarketing si pone proprio questo obiettivo: analizzare cosa avviene nel cervello umano al momento di un acquisto.

Perché, ad esempio, all’ingresso di un supermercato troviamo sempre i reparti dedicati alla frutta e alla verdura? Per dare al cliente una prima ottima impressione, una sensazione di freschezza. I prodotti di marca e più costosi, allo stesso modo, sono solitamente piazzati a livello degli occhi, a circa 140-180 centimetri da terra, così come quelli più economici (pensiamo alla farina), vengono posti nelle zone ove si è costretti a chinarsi. Nulla è pensato a caso, tutto segue un’ottica precisa.

Così avviene in un negozio online: nel momento in cui un visitatore atterra su una pagina, è come se si attivassero dei sentimenti ambivalenti, di accettazione o di rifiuto, e sai perché? Nei primissimi quattro secondi avviene la scelta di continuare o meno la navigazione.

Lo so, forse non ci avevi pensato (nemmeno io fino a qualche anno fa), ma sono qui per questo, per darti qualche suggerimento.

Non trascurare l’estetica

Un’immagine accattivante colpisce prima diventando fondamentale nel momento in cui si sta per effettuare una decisione. Dobbiamo tener conto che, per quanto un sito possa essere ben progettato, non sarà mai il negozio fisico, dove poter toccare e ispezionare un prodotto: quindi dovremo essere in grado di creare le migliori condizioni possibili. L’unico modo per avvicinarsi ad un potenziale cliente è attraverso:

• Scatti curati e dettagliati: mostra il prodotto da diverse angolazioni e consenti di zoomarlo, per vederne ogni dettaglio e caratteristica.
• Scatti del prodotto in azione, facendolo vedere indossato, se si tratta di un capo o un gioiello, o mentre lo utilizzi, se ad esempio si tratta di accessori per il tuo smartphone. Rendilo reale e concreto.

Racconta ed emoziona

Racconta storie emozionanti: hai sentito già parlare del potere dello Storytelling? Beh, è l’arma che potrebbe differenziarti dalla concorrenza. Hai una storia d’artigianato dietro il tuo prodotto? C’è una curiosità che vorresti far conoscere, un aneddoto simpatico o inconsueto? La tua è una tradizione che passa da generazione in generazione? È esattamente questo che rende un prodotto diverso tra tanti simili.

• Crea un mini video ove ti mostri e racconti in pochi minuti una bellissima storia: abbinerai l’aspetto umano alla capacità di emozionare.

Etica e trasparenza prima di tutto

• Questo dovrebbe avvenire sempre, soprattutto in fase di check-out. Immagina che, dopo tanto sforzo, il navigatore stia per concludere l’acquisto e si ritrovi dinanzi ad una situazione un po’ equivoca: il prezzo del prodotto sale vertiginosamente a causa dell’IVA, dei costi di spedizione, di eventuali packaging particolari. A meno che quello che sto per acquistare è l’oggetto dei miei desideri, probabilmente non passerò alla fase successiva, ed è giusto. Dall’inizio chiarezza e trasparenza, per non incappare in questi errori.

Tempo fa ho trattato questo argomento in un articolo, facendo riferimento al concetto di Nudge Marketing. A volte, per liberarci dalle indecisioni, abbiamo bisogno di un “pungolo”, di una lieve spinta, di un nudge, termine cui fanno riferimento l’economista Richard Thaler e il giurista Cass Sustein nel libro “La spinta gentile”. Un nudge non è un ordine o un’imposizione, ma piuttosto una sollecitazione che ha l’obiettivo di aiutare, non di penalizzare, e questo avviene creando il corretto contesto psicologico.

Scarsa disponibilità ed esclusività aumentano il desiderio

• Si sa, ciò che vogliamo ma che al momento non possiamo avere, diventa inevitabilmente più desiderabile, ce lo insegnano le Neuroscienze. Rimanendo in tema comunicazione etica, qualora i pezzi disponibili siano pochi o ci sia un’offerta particolare da enfatizzare, promuovilo attraverso frasi del tipo “Solo per oggi” o “Offerta limitata”.

Come abbiamo visto, il Neuromarketing sta prendendo sempre più piede e spazio nelle nostre vite, online e offline e sarebbe ingiusto non considerare le infinite opportunità che consentono di rendere un sito attendibile, oggi e domani, non solo per vendere, ma per acquisire autorevolezza e visibilità.